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Vous savez la segmentation est probablement l'élément qui peut vous apporter le plus en marketing par e-mail en terme de ratio temps/bénéfice.

La segmentation par séquence

Le point de départ de la segmentation est simple c'est la somme de toutes les informations que vous avez sur un abonné ou un client que vous pouvez utiliser pour mieux communiquer et faire avancer la relation.

Par exemple, le simple fait de mettre un message en séquence implique une certaine segmentation sur la date.

Essentiellement, les séquences vous permettent de savoir depuis combien de temps un abonné est inscrit ou encore depuis combien de temps un client a acheté et d'adapter votre communication en conséquence.

Lorsqu'un abonné vient de s'inscrire et que vous lui dites:

"Nom,

Vous venez de vous inscrire sur Cybermailing, Cliquez ici pour recevoir votre premier vidéo sur le marketing par e-mail."

Vous venez de segmenter le message sur la date.

Peut-on aller plus loin dans cette voie ?

Certainement !

Par exemple lorsqu'un client achète un produit... Votre séquence de suivi devrait être prévue pour tenir compte de ce fait et de faire avancer la relation dans le temps.

Message 1 (immédiat):

"Nom,

Merci d'avoir commandé sur eco-beaute.com.

Votre commande devrait arriver chez vous dans les 24 à 48 heures.

Entre-temps si vous avez des questions je vous invite à les soumettre à notre service client. "

Message 2 (48 heures plus tard):

"Nom,

Je vous écris aujourd'hui pour m'assurer que vous avez bien reçu votre commande.

Si vous ne l'avez pas encore reçue, je vous invite à communiquer immédiatement avec notre service clients."

Message 3 (une semaine plus tard):

"Il y a une semaine vous avez commandé le produit X (vous le savez par la liste ou par les critères). Nous avons reçu beaucoup de questions sur l'utilisation de ce produit que nous avons soumises au fabricant.

Vous pouvez visonner la vidéo que nous avons produit, qui vous montre comment obtenir les meilleurs résultats possibles de ce produit."

Ici l'objectif est double :

1. Raccourcir le cycle d'achat
2. Montrer au client que les résultats qu'il obtient sont importants

Message 4 (trois semaine):

"Il y a trois semaines vous avez commandé le produit X. J'aimerais avoir votre retour d'expérience sur ce produit. Est-il efficace pour vous ? Quel problème vouliez-vous régler (ici c'est encore plus efficace si vous connaissez la nature du problème).

Vous pouvez répondre a notre sondage de satisfaction ici.

Pour vous remercier, j'ai prévu une remise de 25% sur votre prochain achat."

C'est un outil de personnalisation simple qui vous permet de préciser votre communication selon contexte.

Les critères sont l'outil suprême de segmentation.

Essentiellement chaque champ de vos formulaires d'inscription à Cybermailing peut être utilisé comme critère d'envoi. La principale différence entre les critères et une liste, c'est que ces critères ne déclenchent pas de séquence et ne génèrent pas de nouvelle date d'abonnement.

Que pouvez-vous personnaliser grâce aux critères ?

Tout !

En fait pour être vraiment efficace dans l'utilisation des critères, vous devez d'abord déterminer quels critères pourront vous permettre de mieux adapter votre communication.

Il y a tout lieu de croire que pour beaucoup d'entreprise la provenance peut avoir une importance capitale.

Dans certains cas, les différentes provenances peuvent même donner lieu à des offres complètement différentes.

Prenez par exemple un conseiller financier qui obtient des contacts par son site internet. Il est fort probable que ce conseiller ait des contacts de toute la France.

Seulement son coeur de métier est de servir les gens de sa région. Et il ne veut pas sortir de ce modèle parce que c'est celui qu'il maîtrise.

Doit-il pour autant se priver des revenus que ces contacts hors département peuvent lui apporter ?

Absolument pas, mais il lui faut une autre approche. Il découvre IDfisc. Et se dit que ce serait bien de pouvoir revendre ses contacts.

Maintenant le conseiller a deux cibles bien distinctes, les gens de sa région qu'il servira lui même. Les contacts hors département qu'il vendra ou louera.

Y a-t-il d'autres critères qui peuvent s'ajouter pour valoriser un tel fichier ?

Bien sûr !

Pourquoi pas les revenus ?
Les impôts payés ?
Les montants à investir ?

Le fichier est alors doublement valorisé. Pour le conseiller, parce qu'il peut cibler encore plus précisément ses offres et ainsi perdre moins de temps à qualifier ses clients tout en ayant un taux de conversion plus élevé.

Il ne voudra probablement pas faire la même offre à ceux qui ont un revenu de moins de 50 000 euros par an, qu'à ceux qui en gagnent plus de 100 000.

Le fichier est de plus valorisé pour les contacts hors département en augmentant la capacité de ciblage des contacts. Ce qui permet de les vendre plus cher.

Ainsi ce conseiller financier aurait 4 critères d'envois :

le département
les revenus
les impôts
le montant à investir.

Il pourra ainsi adapter ses offres a sa cible. Et tirer un revenu supplémentaire pour chaque critère.

La segmentation pose toutefois un problème pratique. Comment trouver l'équilibre entre taux d'abonnement élevé et obtention d'informations utiles à une communication plus proche des attentes de vos prospects ?

D'abord il faut bien comprendre qu'il n'est pas nécessaire que tous les prospects renseignent votre segmentation. Elle sera efficace même si tout le monde n'est pas prêt à engager le dialogue.

En fait, vous avez tout intérêt à découvrir le plus tôt possible quels sont vos prospects et vos clients prêts à engager le dialogue et ceux qui ne le sont pas.

La segmentation peut très bien se faire en deux temps par le billet de sondage ou de questions que vous posez ça et là au cours de vos séquences de suivi.

Une des meilleures méthodes, pour segmenter vos prospects et vos clients est le test diagnostique. Si vous offrez une solution réelle à un problème réel, il est tout à fait probable que chaque individu soit dans une situation différente.

Ces différentes situations demandent que vous communiquiez différemment avec, pour chacune d'elles.

Par exemple sur secret-marketing, il y a plein de situations dans lesquelles les visiteurs peuvent se trouver.

Pas de site, pas de revenus
Pas de site, des revenus (entreprise offline)
Un site, pas de revenus
Un site, peu de revenus
Un site, beaucoup de revenus

Est-il judicieux de dire la même chose à tout le monde ?

Absolument pas, mais pour pouvoir communiquer efficacement il faut absolument savoir dans quelle situation ces gens se trouvent.

C'est inutile de parler de croissance des conversions lorsqu'un prospect n'a pas de site. Son problème fondamental est d'en avoir un.

C'est inutile de parler de la construction d'un site à quelqu'un qui en a déjà un qui dégage de bons revenus.

Toute l'idée ici est de prendre le client là où il est pour l'amener le plus près possible de la vente.

Vous pouvez en quelque sorte faire tous les sondages que vous désirez pour segmenter. Il vous suffit d'identifier quelles sont les informations qui vous permettront de mieux cibler vos communications.

Dans la section aide personnalisée Lionel et moi vous aideront à structurer ces sondages et à les utiliser pour mieux communiquer et pour faire vos études de marché.