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DBR
 
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Respectez l'Adéquation Message Marché

par DBR Lun Mar 22, 2010 3:44 pm

L'adéquation message/marché est un principe marketing très simple qui normalement devrait précéder toute réflexion, sur l'offre, le copywriting et la stratégie d'attaque du marché.

Essentiellement, ce principe permet de mieux ajuster votre communication aux marchés que vous ciblez.

L'adéquation message/marché permet de faire baisser le coût d'acquisition de clients, d'élargir l'éventail de mots-clés rentables et de doper les conversions.

On obtient une réponse à quoi dire et quoi offrir qu'à partir du moment où l'on a répondu aux questions:
Qu'est-ce que je sais de mes visiteurs ? Qu'est-ce qu'ils veulent ?

Pour vous donner un exemple concret :

Une de mes entreprises vend un produit très efficace contre les rides, les taches de peau, les cicatrices et les vergetures.

Comme il s'agit d'une boutique en ligne nous nous concentrons d'abord sur la conversion.
Pour chacune de ces quatre fonctions nous avons des landings pages spécifiques.

Une pour les rides
Une pour les taches de peau
Une pour les cicatrices
Une pour les vergetures

Nous allons même plus loin. Au niveau des cicatrices, nous avons décliné notre communication
en fonction du type de cicatrice.

Acné
Brûlure
Césarienne

Cela nous permet en plus de communiquer sur le cross-sell.

Quelqu'un qui cherche à réduire l'apparence des cicatrices d'acné a de fortes probabilités d'être intéressé par un produit anti-acné aussi.
Un femme qui veut diminuer l'apparence de sa cicatrice post césarienne a toutes les chances d'être intéressée par des produits pour bébés.

Ça c'est du back-end naturel.

Toute l'idée ici est de réfléchir et d'utiliser toutes les informations que vous possédez sur vos prospects et clients pour faire correspondre le mieux possible votre communication aux besoins et aux attentes de ceux-ci.

Dans le cas d'une boutique par exemple, il n'est pas nécessaire de détourner l'attention du prospect du fait qu'il veut acheter (vous l'avez ciblé à la base pour ça).

Travailler sur l'adéquation message/marché est probablement le facteur numéro un de croissance de la conversion à la première visite.

Essentiellement nous faisons une offre différente sur chacun de nos segments de marché. Et nous pouvons nous permettre d'en prendre de très petits parce que les conversions sont très élevées. Et le volume de vente demeure élevé ET rentable.
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Re: Adéquation message marché

par DBR Mer Mar 31, 2010 5:25 pm

Pour ceux qui utilisent une stratégie en deux temps, donc la squeeze page, l'adéquation message marché devient de plus en plus importante.

Essentiellement cette adéquation devrait permettre des taux de conversion importants. Au minimum de 25 à 50% de visiteurs à abonnés.

Bien entendu c'est tout à fait impossible d'obtenir ce type de taux de conversion sur l'ensemble du trafic. Mais sur le trafic dont vous contrôlez la landing page et la source c'est tout à fait possible et probable.

L'exemple le plus simple que je peux donner est celui-ci :

Sur Cybermailing nous utilisons une offre de formation vidéo générale sur le marketing par e-mail pour aider les visiteurs qui ne se sont pas décidés à le faire (bien entendu en faveur de cybermailing).

Maintenant, il y a tout un univers mots-clés relié à l'envoi de newsletter et la construction de fichiers que nous ne pouvons pas cibler adéquatement parce que notre message n'est pas spécifiquement adapté à ces gens.

Quelqu'un qui recherche "comment envoyer ma newsletter" et trouve cybermailing n'y trouve pas son compte.

Ce serait le cas si par exemple je faisais une vidéo de formation uniquement sur le sujet. Et les taux de conversion exploseraient tout simplement.

La source de trafic peut-être adwords (Éric Cardonnel, vous guidera), Le référencement naturel (Maxime Grandchamps a accepté d'apporter sa contribution), un affilié, ou encore une autre source interne (Blogs, Réseaux Sociaux, Forum de discussion, Site de contenu) que vous contrôlez.

Pour les sources internes la dynamique est la même. Vous n'avez qu'à continuer la discussion que vous avez entamé, sur le trafic que vous contrôlez. Vous savez ce que vous dites pour cadrer votre trafic. Et vous sélectionnez des mots-clés recherchés par un trafic qui ne demande que l'avis d'un expert pour choisir la solution à son problème ou son désir. Vous contrôlez non seulement la communication, mais aussi le contexte dans lequel le visiteur visite votre site.

En affiliation, c'est un peu la même chose... Vous voulez surfer sur la crédibilité, sur sa marque et sur l'exposition au marché de vos affiliés.

L'idée ici est de simplement prendre le client ou le prospect là où il est et de le diriger vers la vente.

Dans le cas de l'affiliation il y a de bonnes chances pour que cet affilié ait parlé de vous, de sujets reliés à vos produits et qu'il ait bâti une relation avec ceux qu'il vous envoie. Pour les gros affiliés, c'est même préférable de tenir une communication séparée. Mieux encore une communication conjointe. Vous et l'affilié collaboraient sur la vente du produit.

Par exemple : Pour Secret Marketing, Éric Cardonnel s'est proposé pour présenter mon cours à ses clients, comme Éric amène des clients de qualité et en bonne quantité, c'est tout naturellement que je lui ai proposé de faire une offre marketing conjointe.

Je vous montrerai ce que ça donne lorsque nous seront prêts.

C'est la même chose pour le référencement naturel, comme vous allez faire des offres spécifiques aux mots-clés que vous ciblez, le contenu que vous livrerez sera différent sur chaque page. Et le meilleur moyen de livrer du contenu est encore la vidéo.

Ces offres pourront facilement être utilisées sur adwords et dans les PPCs.
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Re: Adéquation message marché

par DBR Ven Avr 02, 2010 5:47 pm

Voici un exemple concret :

Vous vendez une méthode pour arrêter de fumer et vous avez développé cette liste de mots-clés :

arreter de fumer
arreter fumer
arret tabac
arrêter fumer
arret du tabac
pour arreter fumer
pour arreter de fumer
arrêter de fumer
laser fumer
stop tabac
fumer hypnose
tabac info
tabac stop
sevrage tabagique
comment arreter fumer
arrêt tabac
comment arreter de fumer
arret cigarette
fumer cigarette
arrete de fumer
arrete fumer
sevrage tabac
arreter fumer hypnose
anti cigarette
pour arrêter de fumer
antitabac
arret fumer
arreter cigarette
arreter tabac
arrêt du tabac
methode arreter fumer
arreter fumer sans grossir
methode arreter de fumer
hypnose tabac
arret de fumer
cesser de fumer
cesser fumer
methode pour arreter de fumer
arreter de fumer sans grossir
j arrete de fumer
arreter la cigarette
fumer tabac
acupuncture fumer
comment arrêter de fumer
arréter de fumer
livre arreter fumer
comment arrêter fumer
arrête de fumer
cigarette enceinte
laser tabac
arreter le tabac
hypnose arret tabac
bienfaits arret tabac
arrêt cigarette
forum arreter de fumer
stoptabac
aide tabac
j arrête fumer
areter fumer
méthode arrêter de fumer
sevrage nicotine
cigarette sans tabac
areter de fumer
arrêter de fumer hypnose
vaccin anti tabac
livre arrêter de fumer
arret du tabac bienfaits
substitut nicotinique
aide arreter fumer
sevrage cigarette
dependance tabac
sevrage du tabac
arrêter cigarette
arreté de fumer
arrêter tabac
bienfait arret tabac
méthode arreter fumer
cigarette sans nicotine
livre pour arrêter de fumer
methode simple pour arreter de fumer
anti tabagisme
méthode pour arrêter de fumer
symptomes arret tabac
hypnose arret du tabac
arrêt de fumer
tabacstop
arrêter le tabac
arrêter de fumer avec
stop clope
arrêté de fumer
ne plus fumer
aide pour arreter de fumer
s arreter de fumer
stop fumer
le livre pour arrêter de fumer
arrêter la cigarette
aide arret tabac
arrete de fume
patchs tabac
arrêter de fumer acupuncture
forum arrêter de fumer
arrêter de fumer sans grossir
arrété de fumer
méthode pour arreter de fumer
arretter de fumer
hypnose cigarette
conseil pour arreter de fumer
je veux arreter de fumer
arrêter de fumer homéopathie
anti fumer
bienfaits arrêt tabac
sevrage tabagique symptomes
arrter de fumer
substitut nicotine
arret cigarettes
le sevrage tabagique
hypnose arrêt tabac
sevrage tabagisme
methode arret tabac
arret du tabac par hypnose
s arrêter de fumer
methodes pour arreter de fumer
arrèter de fumer
conseils pour arreter de fumer
arrété de fumé
arreter de fume
arret tabagisme
méthodes pour arrêter de fumer
comment arreter le tabac
arreter de fumé
pourquoi arrêter de fumer
méthode simple pour arrêter de fumer
hypnose pour arrêter de fumer
arrêter de fumer enceinte
arreté de fumé
aide pour arrêter de fumer
la méthode simple pour arrêter de fumer
arret tabac sans grossir
arrêter de fumer par hypnose
conseil pour arrêter de fumer
solution pour arrêter de fumer
acupuncture pour arrêter de fumer
conseils pour arrêter de fumer
arrêter de fumer avec l homéopathie
arrêter de fumer avec l hypnose
comment arrêter le tabac
je veux arrêter de fumer
hypnose et arret du tabac
astuce pour arrêter de fumer
comment arreter le canabis
trucs pour arrêter de fumer
arrêter de fumer par l hypnose
patch pour arrêter de fumer
homéopathie pour arrêter de fumer
les bienfaits d arrêter de fumer
comment arrêter de fumer sans grossir

Parmi ces mots-clés, certains sont spécifiques, d'autres généraux, d'autres présupposent l'achat imminent.

Il faut bien évidemment faire le tri.

Pour faire exploser vos abonnements vous devez rendre compte de ce que la personne veut exactement.

Par exemple si la personne vous dit qu'elle est enceinte.

Ne lui dites pas la même chose qu'aux autres, une sqeeze page spécifique sera bien meilleure.

Si la personne veut arrêter par le laser et l'acupuncture et que vous n'offrez pas ces solutions, inutile de cibler ces mots-clés vous n'avez rien à offrir qui correspond à ce que cette personne attend.

Si la principale préoccupation de la personne est de grossir, utilisez cette connaissance pour vous assurer qu'elle aura réponse à ses interrogations.

Si la personne recherche les bienfaits d'arrêter de fumer, offrez lui ça sur votre squeeze page. Ou encore créez un site de contenu pour l'attirer.

Peu importe que vous utilisiez du 2 temps ou que vous tentiez de convertir en direct, plus votre offre sera proche de ce que vos visiteurs recherchent, plus elle sera efficace.

Dans le cas de cette liste de mot-clés, je ferais bien évidemment une squeeze page générale pour la vaste majorité des mots-clés. Mais j'en ferais aussi une pour ceux qui veulent arrêter par l'hypnose, pour les femmes enceintes, pour ceux qui ont peur de grossir. Les conversions seront bien plus élevées comme ça.
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